Ваша работа как руководителя отдела продаж состоит в том, чтобы точно определить потребности подчиненного и спровоцировать действия, направленные на достижение цели, которые, в свою очередь, привели бы к удовлетворению этих потребностей.

Опираясь на индивидуальные потребности и цели, вы, таким образом, должны задать мотивацию продавцу для работы в оптимальном режиме. Конечно, результаты этого действия также увеличивают объем продаж. И, в конечном счете, менеджеры по продажам получат достаточно удовольствия от своих целенаправленных действий, чтобы стать «самомотивированными». Руководителям отделов рекомендуется посетить тренинги «Управление отделом продаж» с целью эффективного менеджмента.

Поощрение приводит к лучшим результатам, чем применение власти, наказания и угроз. Конечно, в некоторых ситуациях и с некоторыми людьми вам необходимо использовать негативную мотивацию, но, как правило, она теряет свою эффективность, если ее применяют больше одного раза. Перед тем как пригрозить продавцу испытательным сроком, используйте все возможные упомянутые позитивные методы.

Мотивация — это внутренний процесс удовлетворения потребностей. Опять же, мы не можем заставить продавцов быть успешными. Однако на этот внутренний процесс сильно влияют внешние факторы. Вы, босс, являетесь самым значительным внешним фактором. Подумайте, как вы себя чувствуете, если ваш начальник вам не перезванивает или не поздравляет вас в присутствии президента компании. Как это влияет на ваше внутреннее состояние?

Потребности, цели и мотивация продавцов могут быть классифицированы следующим образом:

• Восхваление и признание
• Чувство полезности
• Вызов и свершение
• Власть и свобода
• Самореализация и удовлетворение через личный рост
• Оценка и статус
• Чувство принадлежности
• Приятные межличностные отношения с менеджерами и сотрудниками
• Последовательное, мудрое руководство
• Справедливая политика компании, и ее управление
• Безопасность работы
• Выплаты и возможность продвижения.

Это внешние факторы, влияющие на внутреннюю мотивацию. По отдельности каждый из этих факторов не имеет большого значения, но вместе они создают мощную взаимосвязанною управленческую силу, которая требует сохранения хрупкого, непрерывно меняющегося баланса. Хорошим способом встряхнуть подчиненных можно считать семинары, тренинги и обучение менеджеров по продажам.  К тому же эти факторы, потребности и цели мотивируют не только продавцов, но и любых служащих.

Идеи и техники управления, описанные в этой статье, подходят не только для  продавцов, находящихся в штате компании, но и для торговых партнеров, таких как дистрибьюторы, брокеры, независимые торговые представители, предприятия розничной торговли. Эти же идеи и техники могут быть успешно использованы в области продаж по телефону и для людей, работающих в службе поддержки клиентов.